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RODIMAR BAZZO CRC PR-040111/0-1
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Imagine uma fábrica de chocolate e todos os seus processos funcionando: administração, recursos humanos, compras, fabricação, vendas, distribuição até que o produto chegue às prateleiras do varejo. Parece complexo, não? Mas depois que você compreende todo o processo, as coisas ficam mais claras e você toma consciência da importância de uma sequência bem preparada de etapas para a consolidação de um objetivo.
Lançando o olhar especificamente para o processo de vendas do seu escritório contábil, também deve existir um processo bem definido, com etapas claras para ajudar a aumentar os resultados. E este processo é chamado de gestão dofunil de vendas.
O funil de vendas representa o passo a passo para tornar seu processo de vendas mais eficiente. É uma metodologia que abrange as etapas da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato com sua marca até a finalização da compra.
Estas etapas podem ser adaptadas a qualquer ramo de negócios. Ele é importante, pois à medida que você sabe o que seu cliente procura e precisa, você também sabe qual caminho percorrer para que ele feche negócio com você.
Um funil de vendas tradicional, costuma considerar as seguintes etapas:
Este método é chamado de funil, justamente pela analogia da entrada de um número maior de prospects lá no topo, que vai sendo reduzido à medida que descemos nas etapas do funil.
Você deve gerenciar seu funil sinalizando quantas oportunidades você tem em cada estágio. Isso é muito importante, para dar a visibilidade de novos negócios, entender que esforço colocar em cada fase e assim garantir o número de fechamentos suficientes para sustentabilidade do seu escritório contábil.
Confira também as variadas técnicas de vendas que agregam valor ao serviço contábil e têm ganhado destaque na última década. Elas ajudam a direcionar melhor a classificação das oportunidades no funil de vendas, ao passo que ajudam o vendedor a entender (e convencer!) melhor seu interlocutor.
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O marketing digital veio para ficar, e você já deve saber disso. Quando falamos da jornada de compras e do funil de vendas neste cenário, temos etapas bastante similares:
A principal diferença aqui é que no marketing digital, o contato do vendedor com o potencial cliente se dá apenas nas fases mais avançados do funil de vendas.
Selecione aqui alguns passos essenciais para ajudar você a implementar o funil de vendas no escritório contábil. Veja:
Para você que, por ventura, ainda esteja com dúvidas sobre a importância de utilizar o funil de vendas no escritório contábil, destaquei algumas das vantagens desse modelo:
A jornada de compra do seu cliente e sua evolução no funil de vendas é formada por conhecimento, análise e decisão. E seu time de vendas precisa estar preparado para passar confiança em relação a esses aspectos. Então compartilhe conhecimento com seus nicho de mercado, fortaleça sua proposta de valor e proporcione assim bons momentos de decisão de compra. No meu programa de mentoria para empresas contábeis eu passo por esses pontos, e outros para desenhar uma máquina de vendas e encantamento de clientes. Confira aqui!